Die Toolbox des disruptiven CEO

Was macht disruptive Startups erfolgreich? Wir skizzieren die Lean-Startup- und kundenorientierten Marketing-Tools und Frameworks, die jeder CEO kennen muss.

Um Unternehmensziele zu erreichen, müssen Führungskräfte die überragende Bedeutung des kundenorientierten Ansatzes verstehen. Dabei kommen anspruchsvolle Methoden wie kundenorientiertes Marketing, Service Design, Lean Start-up und agile Entwicklung zum Einsatz.

Kundenorientiertes Marketing

Unternehmen bauen ihre Marktanteile aus, indem sie den kundenorientierten Ansatz verfolgen. Im State of Marketing Report 2017 von Salesforce Resarch hielten mehr als zwei Drittel der Marketingleiter ein positives Kundenerlebnis für den Hauptantrieb des Geschäftserfolgs. Daher ist es unerlässlich, Kundenanforderungen zu verstehen.

Customer Focused Marketing B-works

In ihrem Customer Centricity Paper 2019 stellten Deloitte und Touche fest, dass kundenorientierte Unternehmen eine 60% höhere Rentabilität im Vergleich zu anderen Unternehmen haben. Sie beschreiben, wie Vermarkter ihre Content-Strategien nach Kundenkriterien anpassen müssen, um ihre Geschäftsziele zu erreichen. 

Ob es sich nun um das Schreiben von Businessplänen oder die Gestaltung von Workflow-Prozessen handelt, so kann es sehr leicht sein, dass sich ein Unternehmen mit seinen internen Abläufen beschäftigt und die Perspektive des Kunden aus den Augen verliert.

Bei einem kundenorientierten Marketingansatz liegt der Schwerpunkt auf der Kundensicht, so dass unerfüllte Kundenbedürfnisse leichter erkannt werden können. Das Unternehmen kann dann seine finanziellen und personellen Ressourcen darauf konzentrieren, diese Bedürfnisse zu erfüllen und die Erwartungen der Kunden zu übertreffen. Dies führt zu einer höheren Wertschöpfung und einer höheren Kundenzufriedenheit.

Service Design

Service Design, wie es in einem der ersten Papiere zu diesem Thema von G. Lynn Shostack in der Januar-Ausgabe 1984 des Harvard Business Review beschrieben wurde, ist ein wesentlicher Bestandteil der kundenorientierten Strategie eines Unternehmens. Ein Unternehmen muss seine Aktivitäten aufeinander abstimmen, gestalten und optimieren, um Kundenkriterien zu erfüllen und die Nutzung zu erleichtern. Dieser Ansatz zielt auch darauf ab, die Erfahrung von Mitarbeitern zu verbessern, damit sie bessere Leistungen erbringen können.

Service Design kann auch den Anstoss für Geschäftswachstum geben: Es ermöglicht Unternehmen, innovative Resultate bei der Lösung komplexer Probleme zu erzielen. Service Design Denken verändert die Zusammenarbeit zwischen den Projektteammitgliedern bzw. der Linie und ermöglicht eine höhere Produktivität.

Digitale Strategieberatung Schweiz B-works

Es bietet einen besseren Einblick in das Denken des Kunden. Das Unternehmen kann die Bedürfnisse der Kunden leichter erkennen und bei der Leistungserbringung einbeziehen. Die Kundenerfahrung wird zur grossen Verantwortung eines Unternehmens beim Service Design. Dies gibt dem Dienstleister ein tieferes Verständnis für Kundenprobleme und Geschäftsmöglichkeiten.

Da der Fokus zu Beginn der Entwicklung auf der Wertschöpfung für den Kunden liegt, werden Fehler frühzeitig erkannt. Dies reduziert die negativen Auswirkungen von Fehlern, die ansonsten für verschiedene Dimensionen, einschliesslich Budget, Zeitrahmen und Ressourcen, schädlich sein können.

Lean Startup

In einem Artikel vom Mai 2010 stellt das Wall Street Journal Lean Startup als wissenschaftlichen Ansatz für die Gründung und Verwaltung von Startups und aufstrebenden Projektorganisationen vor. Lean Startup erleichtert und beschleunigt ihre Entwicklung, so dass sie schnell in der Lage sind, kundenorientierte Produkte zu liefern. Diese Methodik zielt darauf ab, die Expansion von Start-ups zu beschleunigen und bringt Stabilität für neu gegründete Unternehmen. Es beinhaltet einen fundamentalen und analytischen Ansatz bei der Produktentwicklung.

Business Model Canvas

Zu den Hauptvorteilen der Lean-Startup Methode gehören eine genaue Bewertung der Tragfähigkeit des Geschäftsmodells, die Priorisierung nach Geschäftswert und die Verkürzung des Produktentwicklungsprozesses.

Die Lean Start up Technik steht im wesentlichen Gegensatz zu dem Ansatz der meisten Startups. Viele Startup-Gründer entwickeln typischerweise ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung in der Hoffnung, dass es eine hohe Nachfrage erzeugt. Sie sind oft enttäuscht, wenn sie feststellen, dass die Realität ihren Hoffnungen widerspricht. Warum? Weil es keine Übereinstimmung zwischen Produkt und Markt gibt. Es fehlt Product Market Fit. Aber bis sie einen drohenden Misserfolg spüren, sind bereits riesige Mengen an Ressourcen verschwendet worden. Startups erleiden dadurch enorme Verluste und über 90% der Start-ups scheitern.

Dieser Ansatz ist daher äusserst riskant und birgt gerine Erfolgschancen. Grosse Mengen an Ressourcen auf der Grundlage von Wunschvorstellungen und Vermutungen zu investieren, kann kaum als sinnvoll erachtet werden. Deshalb ist Lean Startup eine schlankere, überlegene Alternative, die darauf abzielt, Risiken zu reduzieren und Chancen durch frühzeitige Markttests eines minimal tragfähigen Produkts (MVP) zu maximieren.

Prioritization Lean Inception B-works

Die Lean Start-up-Methode ermöglicht es sowohl Unternehmern als auch Geschäftsführern, die Nachfrage der Verbraucher nach dem neuen Produkt oder der neuen Dienstleistung sehr früh zu erkennen. Sie gibt Aufschluss darüber, wie das Produkt veredelt werden muss, um die Anforderungen der Verbraucher zu erfüllen. Dieses Verfahren wird als validiertes Lernen bezeichnet. Dadurch werden Risiken gemildert und Verluste reduziert. Es minimiert die Anzahl der Ressourcen, die für unproduktive Initiativen und Funktionen verwendet werden.

Lean Start-up mildert die negativen Auswirkungen gescheiterter Ideen.

Agile Entwicklung und Scrum

Agile Entwicklung mit Scrum bringt mehrere Vorteile für Digital-Projekte. Scrum ermöglicht die Entwicklung neuer Funktionen in Schritten, die als Sprints bezeichnet werden. Die Entwicklung der neuen Funktionen, sog. Features, erfolgt in relativ kurzer Zeit, zwischen 1-4 Wochen.

Während des gesamten Entwicklungszyklus sollten Sprints einen einheitlichen Zeitrahmen haben. Sobald ein Sprint beendet ist, wird der nächste gestartet. Das Sprint-Team, bestehend aus Experten mit den erforderlichen Fähigkeiten für die Aufgaben im Sprint, erstellt User Stories und entsprechende Aufgaben für das Sprint-Review, das am Ende des Sprints stattfindet. Während des Sprint-Reviews werden dem Rest des Teams alle abgeschlossenen Arbeiten angezeigt und offene Punkte besprochen.

Dies verkürzt die Entwicklungszeit und ermöglicht eine frühere Markteinführung des Produkts. Eine schnelle Produktlancierung führt zu einer früheren Markteinführung, Feedback und Umsatz.

Bei jedem Sprint werden umfangreiche Tests durchgeführt, sobald die Arbeiten vom Sprint-Team abgeschlossen und in den Status «Quality Assurance» gesetzt wurden. Hier beginnen die Tester ihre Tests, indem sie die gelieferten Produkt-Inkremente (Product Increments) mit den Akzeptanzkriterien in der ursprünglichen User Story vergleichen. Diese regelmässigen Inspektionen und Qualitätskontrollen werden für das Produkt bei jedem Sprint seiner Entwicklung durchgeführt.

B-works agile software development with Scrum

Qualitätsprobleme und eventuelle Fehler werden frühzeitig erkannt und die notwendigen Anpassungen werden laufend vorgenommen. Dies ist im Vergleich zum Wasserfallansatz ganz anders.

Das Wasserfallparadigma ist ein klassischer Ansatz in der Produktentwicklung. Verschiedene Aspekte des Projekts sind in sequenzielle Phasen unterteilt. Jede Phase erfordert Ergebnisse, die durch die vorherige Phase generiert wurden. Es handelt sich also um einen linearen Ansatz. Dies ist eine der ältesten Methoden der Software- und Projektentwicklung. Die traditionelle Wasserfalltechnik zeichnet sich durch geringe Flexibilität, gebunden an einen kritischen Zeitplan mit wenig Zeit für Iterationen oder kurze Feedbackzyklen aus.

Vergleich der Erfolgsquoten: Agile ist Wasserfall überlegen

Software-Projekte, die mit der traditionellen Wasserfalltechnik entwickelt werden, haben eine Misserfolgsquote von 18% und eine Erfolgsquote von 49%. Etwa 33% der Projekte stehen vor ernsthaften Herausforderungen und grossen Problemen. Diese Ergebnisse wurden von der Standish Group vorgelegt, die sich auf die Durchführung von IT-Projektumfragen spezialisiert hat.

Im Vergleich dazu weist die agile Entwicklung eine Erfolgsquote von 64% und eine Misserfolgsquote von nur 8% auf, mehr als 50% weniger als bei der Wasserfalltechnik. Wenn wir Agile mit einem iterativen und agilen Ansatz kombinieren, erreichen wir Erfolgsquoten von über 70%.

Lean-agile-scrum-development-B-works

Es ist offensichtlich, dass der Wasserfallansatz eine deutlich geringere Erfolgsquote aufweist. Aufgrund seiner Nachteile ist ein pragmatischerer Ansatz erforderlich. Aus diesem Grund wird die agile Entwicklung als eine überlegene Alternative keine Option, sondern ein Muss: nicht zuletzt wegen der empirischen Offensichtlichkeit.

Software-Delivery-Paradigms

Der B-works Ansatz ist kundenorientiert und verbindet Lean Start-up mit Agile und Design Thinking

Unternehmen und Führungskräfte sehen sich einem zunehmend wettbewerbsorientierten wirtschaftlichen Umfeld gegenüber und stehen gleichzeitig vor der Herausforderung, ihr Unternehmen in der digitalen Transformation wettbewerbsfähig zu halten. Sie müssen Risiken minimieren, Innovationen vorantreiben und wettbewerbsfähig bleiben und gleichzeitig gesprochene Budgets einhalten.

Daher benötigen sie effiziente Produktentwicklungsmethoden, um ihr Budget einzuhalten und den Entwicklungszyklus zu verkürzen. Eine schnellere Entwicklung senkt die Kosten und erhöht die Ertragsmöglichkeiten.

Bei B-works nutzen wir kundenorientiertes Marketing, Service Design, Lean Start-up und agile Methoden, um diese Ziele zu erreichen.

Wir beginnen den Entwicklungszyklus mit der Konzeptions- und Entdeckungsphase. Wir identifizieren die Vision, die Ziele des Unternehmens, das Positioning Statement und den Geschäftswert (Business Value) der erforderlichen Produktfeatures. Wir identifizieren auch Kundenpersönlichkeiten, die uns helfen, den Geschäftswert von Produktfeatures sowie die Positionierung zu verstehen und abzuleiten.

Vision Positioning Statement B-works

Wir schätzen dann den Entwicklungsaufwand in Bezug auf die Gesamtstunden, die für die Erstellung von Produktfeatures benötigt werden. Dies ist die Zeit, die ein Experte benötigt (z.B. Marketingspezialist, UX-Experte, Designer, Softwareentwickler, etc.), um die Aufgabe zu erledigen. Die Schätzung basiert auf empirischen Daten, die wir aus früheren Projekten mit identischen oder ähnlichen Aufgaben sammeln.

In der nächsten Phase entscheidet der Kunde, welche Features in das Produkt mindestens aufgenommen werden müssen. Diese Funktionen sind in einem MVP enthalten, so dass ein maximal validiertes Lernen mit minimalem Aufwand und Kosten erreicht wird. Diese Merkmale werden entsprechend ihrem Geschäftswert priorisiert. Die Anzahl und Art der Features bestimmen die Gesamtstunden, die der Experte für die Entwicklung benötigt. Der Stundensatz für den Experten und die Summe der benötigten Stunden helfen bei der Ermittlung des Budgets.

Feature sequencer to prioritize B-works

Solange sich die Funktionen nicht ändern, können wir unseren Kunden versichern, dass die Projektkosten das Budget nicht überschreiten. Allerdings können sich Merkmale während der Entwicklung aufgrund unterschiedlicher Faktoren ändern. Der Kunde kann die Ergänzung bestimmter Funktionen verlangen, wenn es eine hohe Business Value rechtfertigt. Umgekehrt kann es sein, dass der Kunde bestimmte Produktfeatures entfernen möchte, nachdem er festgestellt hat, dass die entsprechende Business Value gering ist. Aufgrund der Flexibilität von Scrum können wir Features hinzufügen oder entfernen, ohne das Budget wesentlich zu verändern. Dies ist möglich, wenn die neue Schätzung der erforderlichen Entwicklungszeiten die vorherige Schätzung nicht überschreitet.

Einer der Vorteile von Scrum ist, dass das Feedback schnell zwischen Kunde, Product Owner und Entwicklungsteam ausgetauscht wird. Sprint-Planung, Sprint-Reviews und Retrospektiven sichern die uneingeschränkte Beteiligung aller Teammitglieder. Auch Risiken werden von vornherein erkannt. Es werden daher nur relevante Merkmale mit einer hohen Business Value berücksichtigt.

Nur relevante, wertschöpfende Tätigkeiten

Unser Ansatz bei der Projektentwicklung ist es, nur relevante wertschöpfende Arbeit mit einem überlegenen Alleinstellungsmerkmal anzugehen.

Scrum, Lean Start-up und kundenorientiertes Marketing sorgen für eine effiziente Nutzung des Budgets eines Kunden, da nur die Funktionen mit der maximalen Business Value entwickelt werden. Unser Ziel ist es, so schnell wie möglich ein MVP auf den Markt zu bringen, um dessen Eigenschaften am Markt zu testen. Der frühe Markteintritt ermöglicht es uns, schnell wichtige Daten für die Beurteilung des KPI-Erfolgs zu erhalten und frühzeitig Umsätze zu realisieren. Die Analyse von Marktleistungsdaten ermöglicht es uns, Iterationen durchzuführen, um das Produkt zu verbessern. Der frühzeitige Markteintritt minimiert auch das Risiko, das Budget zu überschreiten, falls die MVP-Performance nicht zufriedenstellend ist, d.h. Ziel-KPIs nicht erreicht werden.

Möchten Sie den Innovationsprozess in Ihrem Unternehmen auf die nächste Stufe heben?

Kontaktieren Sie uns, um einen Lean Inception Workshop mit uns zu buchen.